其實(shí)，從嚴(yán)格意義上來講，麥德龍的現(xiàn)購自運(yùn)就是團(tuán)購模式，企業(yè)客戶、批發(fā)生意、低價(jià)策略，如果不以互聯(lián)網(wǎng)載體作為界定，麥德龍就是眼下最大的B2B企業(yè)。與之不同的是，屈臣氏的“類團(tuán)購模式”更像是眼下熱得發(fā)燙的團(tuán)購網(wǎng)站，因?yàn)樗蛔雠l(fā)，而是以差異化、精準(zhǔn)性取勝。
屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個(gè)國家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果及禮品等25000種。這樣一種產(chǎn)品系列組合的價(jià)值，完全融入差異化的品牌延伸中。而為了“保持低價(jià)”，屈臣氏不僅增加了核價(jià)的頻率，簡化了差額雙倍返還的細(xì)則，更推出以禮品贈(zèng)送鼓勵(lì)消費(fèi)、 1200多種暢銷商品永久性降價(jià)20%的低價(jià)策略，從而更好地貫徹低價(jià)策略。此外，屈臣氏每周平均推出200多種的新產(chǎn)品，一來推陳出新，淘汰過氣的舊產(chǎn)品，二來保證了店鋪的新奇和吸引力。細(xì)致人性化的購物環(huán)境則讓顧客感覺舒適放松，比如它將貨架的高度設(shè)置為1.4米(方便女性顧客)、根據(jù)不同的地段安排店內(nèi)擺設(shè)和產(chǎn)品布局。
“類團(tuán)購模式”不僅體現(xiàn)了屈臣氏獨(dú)到的市場嗅覺和創(chuàng)新能力，也不斷加強(qiáng)了消費(fèi)者對其的認(rèn)知程度和忠誠度。事實(shí)上，低價(jià)高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度、環(huán)境的舒適性幾乎成了消費(fèi)者選擇到屈臣氏購物的全部推動(dòng)力。
麥德龍“一制兩論”的前提條件是專業(yè)客戶，這一要素很明確地把它和沃爾瑪、家樂福等直接面對最終消費(fèi)者的超級(jí)市場區(qū)分開來——麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)只配售給那些經(jīng)過注冊的專業(yè)客戶，他們必須提供必要的文件來證明他們的營業(yè)背景，從而獲得免費(fèi)會(huì)員卡。當(dāng)然，屈臣氏根本上也是限定客戶的，只不過它是通過產(chǎn)品類別自然限定的，而非人為劃分。但毫無疑問，限定顧客一方面可以降低成本，另一方面則是對錨定顧客能力的更高要求。
點(diǎn)評(píng)：在業(yè)內(nèi)人士看來，麥德龍、屈臣氏定位模式的根源其實(shí)來自于各自經(jīng)營的商品獨(dú)特的屬性，麥德龍經(jīng)營的主要商品是食品及日用品，這類商品在貨架上擺放得琳瑯滿目，其實(shí)都是一些低毛利、常見的日用商品、食品，在麥德龍可以買到的，在沃爾瑪、家樂福一樣可以買到，那么麥德龍吸引客戶前來購買的因素其實(shí)很簡單，就是商品價(jià)格!為了降低價(jià)格，麥德龍必須加速資金周轉(zhuǎn)，因此不能接受批發(fā)業(yè)常見的“賬期”結(jié)款方式，也不能承擔(dān)送貨的費(fèi)用，同樣采取大包裝的銷售模式，也是為了在批量采購中獲得有利的地位，這就是麥德龍的“現(xiàn)購自運(yùn)”的來源。而屈臣氏則完全不同，由于客戶定位的獨(dú)特性，它的很多商品是在其他地方找不到的，這些獨(dú)特的商品都是屈臣氏自行開發(fā)的，是屈臣氏吸引客戶的根本法寶，而不是靠通用化、大眾化的商品低價(jià)獲得客戶，在這樣前提下，屈臣氏商品的毛利可以得到極大的保證，從而為新品的開發(fā)提供良好的原動(dòng)力。
經(jīng)營法則專注服務(wù)Vs體驗(yàn)至上
與一般的大賣場、超級(jí)市場、百貨店等不同，屈臣氏立足于繁華的商業(yè)區(qū)，店鋪精致舒適，浪漫的色彩組合，一看就是為時(shí)尚女性量身打造;麥德龍則充滿了工業(yè)化時(shí)期粗獷簡單的風(fēng)格，其通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部，店鋪既是超市又是倉庫，停車場面積和營業(yè)面積幾乎相等，商品絕大多數(shù)實(shí)行捆綁式或整箱銷售。
正因?yàn)榭蛻舻奶厥庑裕煌愋偷膶I(yè)顧客能夠在麥德龍買到不同包裝的商品。例如酒店和一般食品零售商對商品的包裝需求就有很大不同，一般超市的商品對此沒有區(qū)分，但麥德龍卻可以做到細(xì)化、個(gè)性化。這些獨(dú)特的做法使得麥德龍根本用不著去跟普通大賣場搶奪顧客。然而，跟一般的批發(fā)商又不同：麥德龍的倉儲(chǔ)式配銷可以提供“一站式”購物服務(wù)，免去了顧客在各個(gè)專業(yè)的批發(fā)商之間來回奔波之苦。
麥德龍身上也有著獨(dú)特的德國個(gè)性。比如，“透明”收銀單，上面詳盡地排列著所購商品名稱、單價(jià)、數(shù)量、金額、日期及顧客姓名等。其詳細(xì)程度甚至連每包衛(wèi)生紙的卷數(shù)都有說明，丁點(diǎn)都不含糊。為此，成都麥德龍開業(yè)兩個(gè)月內(nèi)，竟然遭遇進(jìn)貨商和消費(fèi)者的瘋狂退貨，金額多達(dá)百萬元。不過，麥德龍卻一直堅(jiān)持。此外，麥德龍針對酒店、餐館等特殊客戶，通常早上3點(diǎn)營業(yè);食品區(qū)用不同顏色標(biāo)注不同產(chǎn)品，冷藏食品貨柜與冷藏庫直接相連，保證冷藏溫度。一系列的專業(yè)措施，體現(xiàn)了一切為專業(yè)顧客的專注精神。
與麥德龍專注于專業(yè)客戶相似的是，屈臣氏的成功之石同樣依靠錨定顧客。
