企業(yè)要想治理砸貨就需要采取事前預(yù)防和事后控制兩種方式。另外企業(yè)要分析造成市場砸貨的原因有那些，然后對(duì)癥下藥。
那么市場在什么情況下會(huì)出現(xiàn)市場的砸貨行為呢？
一．企業(yè)的壓貨行為所導(dǎo)致的砸貨
企業(yè)有時(shí)為了打擊競品強(qiáng)占市場通路和業(yè)務(wù)人員為了完成企業(yè)下達(dá)的銷量指標(biāo)，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。
應(yīng)該說適量的壓貨對(duì)市場是有利的，但是這需要保證在一定的限度之內(nèi)，一旦企業(yè)的壓貨超過了市場的承受能力，砸貨就難以避免了。
案例：在河南的某市場，有家食品企業(yè)在該市場每月的銷量在五十萬元左右，在市場上處于領(lǐng)先品牌。為了在市場旺季到來之前，強(qiáng)占市場先機(jī)，對(duì)該市場推出了力度很大的政策支持，并要求經(jīng)銷商壓貨，結(jié)果該市場一下子進(jìn)了一百五十萬的貨。但是到了旺季后，市場并沒有像設(shè)想的那樣出貨很快。由于經(jīng)銷商的資金和倉庫都被該企業(yè)的產(chǎn)品占住，經(jīng)銷商的其他生意無法正常進(jìn)行，經(jīng)銷商向企業(yè)反應(yīng)后，企業(yè)沒有明確表態(tài)。經(jīng)銷商一怒之下，把倉庫里的貨在扣除政策后低價(jià)向市場放貨，其他市場的經(jīng)銷商得知后，就向企業(yè)發(fā)難，因?yàn)樵摻?jīng)銷商為了快速出貨，不但在自己所轄市場區(qū)域低價(jià)砸貨，而且也低價(jià)向其他市場低價(jià)出貨。最終導(dǎo)致該市場和周邊市場陷入癱瘓。
二．政策不合理所導(dǎo)致的砸貨
企業(yè)一般給企業(yè)的價(jià)格都是一致的，但是對(duì)不同的市場和經(jīng)銷商則會(huì)在政策的制定上出現(xiàn)差異，而且在許多企業(yè)還會(huì)出現(xiàn)人情政策（企業(yè)的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商關(guān)系特殊等為經(jīng)銷商額外要的政策）。
由于政策指定的不合理和不同經(jīng)銷商之間政策差異過大（尤其臨近市場），就會(huì)出現(xiàn)享受特殊政策的經(jīng)銷商在保證自己的一定利潤前提下，向其他市場砸貨。
政策制定的不合理還有一種現(xiàn)象就是企業(yè)的企劃能力和市場控制能力差所導(dǎo)致的。比如：企業(yè)在市場政策的制定時(shí)，單純的采取產(chǎn)品搭贈(zèng)政策，對(duì)經(jīng)銷商造成企業(yè)變相降價(jià)的錯(cuò)覺，把產(chǎn)品的售價(jià)低于企業(yè)的出廠價(jià)格銷售，靠企業(yè)的產(chǎn)品搭贈(zèng)政策維護(hù)自己的利潤，形成市場的變相砸貨。
案例：某企業(yè)沒有設(shè)立自己的企劃部門，企業(yè)的銷售部門在制定銷售政策時(shí)為了省事和操作方便，就一直采取產(chǎn)品搭贈(zèng)的單一銷售政策，同時(shí)也沒有對(duì)市場的價(jià)盤進(jìn)行有效的設(shè)置和控制。結(jié)果經(jīng)銷商的產(chǎn)品售價(jià)一直低于企業(yè)出廠價(jià)格銷售，產(chǎn)品搭贈(zèng)力度越大，經(jīng)銷商就會(huì)向其他市場砸貨，經(jīng)銷商的售價(jià)就越來越低，最后形成企業(yè)沒有產(chǎn)品搭贈(zèng)政策，經(jīng)銷商就無法銷售，而且隨著售價(jià)的越來越低，產(chǎn)品的搭贈(zèng)政策就只能越來越大的惡性循環(huán)。市場的砸價(jià)無法控制。搞的企業(yè)的產(chǎn)品變成了企業(yè)和經(jīng)銷商都虧損的惡性局面。
三．企業(yè)不履行政策所導(dǎo)致的砸貨
有的企業(yè)為了開拓市場，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一定的政策支持，但是等市場有了一定起色后，就會(huì)千方百計(jì)拖延和不兌現(xiàn)政策。結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商一怒之下對(duì)市場進(jìn)行砸貨。
四．企業(yè)在市場更換經(jīng)銷商時(shí)所導(dǎo)致的砸貨
企業(yè)在市場運(yùn)做中，更換經(jīng)銷商屬于一種正常行為，但是有的企業(yè)在更換經(jīng)銷商時(shí)沒有一套行之有效的程序和措施。對(duì)經(jīng)銷商說換就換，隨意性很大，對(duì)原經(jīng)銷商的庫存和遺留問題不于妥善解決。結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商利用庫存或從其他市場到貨進(jìn)行砸貨。
五．企業(yè)在分割經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域時(shí)所導(dǎo)致的砸貨
市場的網(wǎng)絡(luò)下沉和通路精耕是市場競爭的必然，這樣就會(huì)出現(xiàn)企業(yè)不得不對(duì)一些經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域過大無法細(xì)致運(yùn)做的區(qū)域進(jìn)行分割。
但是對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行分割，勢必會(huì)傷害到這些經(jīng)銷商的一些利益，這就需要企業(yè)采取一定的程序和措施與原經(jīng)銷商達(dá)成一定共識(shí)，避免這些經(jīng)銷商采取過激行為。然而許多企業(yè)在實(shí)際操作中，單方面撕毀合同，對(duì)原經(jīng)銷商沒有一個(gè)合理說法的前提下強(qiáng)行對(duì)市場進(jìn)行分割。企業(yè)的這些舉動(dòng)往往會(huì)激怒經(jīng)銷商，迫使經(jīng)銷商采取砸貨等過激行為。
六．企業(yè)對(duì)有些所謂“大戶”的縱容所導(dǎo)致的砸貨
企業(yè)中有的客戶和企業(yè)合作時(shí)間較長而且銷售業(yè)績也不錯(cuò)，他們?yōu)榱死檬种械钠放茙?dòng)其他產(chǎn)品銷售獲得利益，往往會(huì)向其他小市場或新客戶所轄市場進(jìn)行砸貨來帶動(dòng)他的其他產(chǎn)品在這些市場盈利。一般來講他們向其他市場前期少量走貨時(shí)也會(huì)小心翼翼，但是如果其他市場在向企業(yè)投訴后企業(yè)如果不與處理時(shí)，往往就會(huì)明目張膽的砸貨。
七．經(jīng)銷商布局不合理所導(dǎo)致的砸貨
八．企業(yè)對(duì)發(fā)生市場竄貨的漠視所導(dǎo)致的受竄貨的經(jīng)銷商對(duì)進(jìn)行竄貨行為的經(jīng)銷商的區(qū)域進(jìn)行砸貨的報(bào)復(fù)
九．企業(yè)價(jià)格體系設(shè)置不當(dāng)所導(dǎo)致的市場砸貨
有的企業(yè)在制定市場到岸價(jià)時(shí)，不是采用統(tǒng)一到岸價(jià)，而是按市場到企業(yè)所在地的距離來核定價(jià)格，這樣就會(huì)出現(xiàn)不同市場產(chǎn)生價(jià)差。在物流發(fā)達(dá)的今天，低價(jià)格的市場只要按正常的售價(jià)走貨就會(huì)對(duì)到岸價(jià)高的市場形成砸貨。
十．企業(yè)的月度或年終激勵(lì)政策在目標(biāo)制定的不合理情況下所導(dǎo)致的砸貨。
企業(yè)為了在月度確保經(jīng)銷商完成目標(biāo)或在年度內(nèi)有效牽制經(jīng)銷商，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商制定月度或年終激勵(lì)政策，但是企業(yè)在制定經(jīng)銷商所能享受到政策的目標(biāo)時(shí)，往往會(huì)超出經(jīng)銷商的能力。有的經(jīng)銷商為了拿到這些政策，往往會(huì)采取砸貨增加銷量的措施來爭取企業(yè)的政策。
在知道了上述容易導(dǎo)致市場砸貨的原因分析后，企業(yè)就需要采取以下措施來預(yù)防和控制砸貨：
一．不對(duì)市場進(jìn)行超過市場和經(jīng)銷商承受能力的壓貨行為；
二．在進(jìn)行市場政策制定時(shí)要做到：盡量少采取產(chǎn)品搭贈(zèng)的單一銷售政策并要求經(jīng)銷商產(chǎn)品的售價(jià)要高于企業(yè)的到岸價(jià)，設(shè)置合理市場價(jià)格體系要求經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行；對(duì)某些市場進(jìn)行力度大的銷售政策時(shí)要通報(bào)其他市場并要求這些享受大力度政策的市場政策只能在這些市場范圍內(nèi)使用。
三．誠信經(jīng)營，和經(jīng)銷商追求一種雙贏的局面。
企業(yè)承諾和執(zhí)行的政策一定要及時(shí)兌現(xiàn)，對(duì)于不能兌現(xiàn)的一定要給經(jīng)銷商做出合理解釋和采取一定的措施。
四．在更換經(jīng)銷商時(shí)，要確保經(jīng)銷商已經(jīng)沒有庫存，遺留問題要給予妥善解決。
五．在經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域分割時(shí)，企業(yè)要做出一定的方案，確保市場的和平分割。比如：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一定的補(bǔ)償或提供一定的優(yōu)惠政策。
六．對(duì)所有經(jīng)銷商公平對(duì)待。對(duì)于部分經(jīng)銷商的違規(guī)行為一旦發(fā)現(xiàn)苗頭，就予以嚴(yán)肅處理，而不能養(yǎng)虎為患
七．對(duì)于經(jīng)銷商的布局要合理，不能單純?yōu)榱俗非蠼?jīng)銷商的數(shù)量而設(shè)置過密，使經(jīng)銷商無法運(yùn)做。
八．對(duì)于經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)竄貨行為，企業(yè)一定要依照制度做出處理，避免矛盾惡化。
九．企業(yè)在制定市場價(jià)格（到岸價(jià)）要考慮在一定范圍內(nèi)的統(tǒng)一性。
十．在制定經(jīng)銷商的月度和年終激勵(lì)政策的銷量目標(biāo)時(shí)，要根據(jù)市場和經(jīng)銷商的具體情況來制定。
十一．對(duì)于砸貨行為一旦產(chǎn)生，企業(yè)就要快速行動(dòng)，在查明原因和證據(jù)確鑿后，就要拿出有效措施。對(duì)于砸貨的經(jīng)銷商要嚴(yán)肅處理，直至取消經(jīng)銷權(quán)。
