1、外貿(mào)交易-報(bào)價(jià)前期工作
在跟客戶報(bào)價(jià)之前,首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位,主要目標(biāo)市場(chǎng)及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況,這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。
2、外貿(mào)交易-報(bào)價(jià)實(shí)戰(zhàn)分析
比方說(shuō),如果一個(gè)客人向你詢價(jià),你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)城市的,是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng),這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式,是批發(fā),零售還是郵購(gòu),是大客戶還是小的中間商,客戶的購(gòu)買能力及誠(chéng)意,客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度,不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等,然后針對(duì)性地報(bào)價(jià),即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。
如果是大客戶,客戶的購(gòu)買力較強(qiáng),你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn),反之偏低;如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉,建議采用“對(duì)比法”,突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià),從一開(kāi)始就“逮”住客人;如果客人性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的,你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌,以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑。如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉,你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn),價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn);如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感,每分每厘都要爭(zhēng),而客人又看中了你的產(chǎn)品,你一定要有足夠的耐心,跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。詢問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格,看看自己能給到的底價(jià),比較一下差距。為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的法碼了。
3、外貿(mào)交易-報(bào)價(jià)產(chǎn)品因素
當(dāng)然,產(chǎn)品價(jià)格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好,報(bào)價(jià)肯定要更高;如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求,當(dāng)然可以報(bào)更高的價(jià);如果你的產(chǎn)品款式比較新穎,又是新產(chǎn)品,通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。
4、外貿(mào)交易-報(bào)價(jià)其他因素
既使同一種產(chǎn)品,在不同的階段,因受市場(chǎng)因素和配額等影響,報(bào)價(jià)也不盡相同,如石油,紡織品等。
5、外貿(mào)交易-報(bào)價(jià)綜合條件
另外,報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式,訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題,而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。可能客戶對(duì)交期非常重視,本來(lái)你報(bào)的交期為35天,而客戶提出30天交貨,付款方式作D/P即期,在可行的情況下,你可以滿足客人的交期,但以付款方式為L(zhǎng)/C即期作為交換條件。
