電話營(yíng)銷作為營(yíng)銷手段，在目前階段是一個(gè)低成本，高效果的營(yíng)銷方式。
昨天快下班前接到這么一個(gè)電話，是用當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)打的，以下是我們的電話交談?dòng)涗洠?br />
我：您好，**公司
（短暫停頓）
對(duì)方：你好，是**公司**人嗎
我：是的，有什么可以幫助你的嗎
對(duì)方：我是印刷公司的，你們需要印刷畫(huà)冊(cè)或者宣傳單嗎
我：我們已經(jīng)印刷了，現(xiàn)在暫時(shí)不需要
對(duì)方：我們的價(jià)格很好，以后有需要可以找我
我：好，以后有需要我就打這個(gè)電話找你
對(duì)方：好
我：我現(xiàn)在忙，要不就先這樣 了
對(duì)方：好
電話掛斷。
我個(gè)人認(rèn)為這是一次非常失敗的電話營(yíng)銷案例。通過(guò)這次電話拜訪，此印刷公司的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有收到任何效果，我想公司真要印刷了，我也不會(huì)想到他，聯(lián)系他的。現(xiàn)在我們對(duì)這次電話記錄做分析：
第一：此電話營(yíng)銷員明顯信心不足，電話過(guò)程中語(yǔ)言顫抖，音量小；這是電話營(yíng)銷人員非常要命的缺點(diǎn)，你的語(yǔ)言不能感染人，就沒(méi)有人愿意真正跟你交談下去，那你就無(wú)法獲得真正有效的信息；
第二：電話拜訪前沒(méi)有做充分的準(zhǔn)備。電話營(yíng)銷是個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，其實(shí)現(xiàn)在也是許多公司的前沿陣地，兵法有云：兵馬未動(dòng)，糧草先行；意思就是說(shuō)戰(zhàn)斗前一定要做足籌備工作。現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，相信這業(yè)務(wù)人員也是在網(wǎng)絡(luò)上獲得我的信息，那完全可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的信息初步分析客戶需求，尋找切入點(diǎn)或者共同話題；
第三：沒(méi)有明確本次電話拜訪的目的；做為電話營(yíng)銷人員，對(duì)每次電話拜訪都應(yīng)做預(yù)期效果估計(jì)，需要得到些什么，如何切入等。盲目的一通電話，打完下來(lái)，自己大汗淋漓，回過(guò)頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)效果，這是很多電話營(yíng)銷員存在的弊病，沒(méi)有對(duì)電話作為營(yíng)銷工具的性能做了解，電話營(yíng)銷應(yīng)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，挖掘潛在客戶，建立良性客情，所以應(yīng)精心策劃每一個(gè)電話拜訪的過(guò)程、目的；
第四：電話拜訪禮儀。記得是自己要拜訪別人，就一定要自己先熱情的跟對(duì)方打招呼，而不是等到別人問(wèn)你了，你才說(shuō)話。能用您的就不要用你.....常用電話交流禮儀用語(yǔ)我這就不一一多說(shuō)了；
第五、如何做到有針對(duì)性的傳遞信息。在通過(guò)有限的信息對(duì)客戶做初步分析后，可以針對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性，針對(duì)性的做交流；同時(shí)發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)，有效傳遞優(yōu)勢(shì)信息，讓客戶產(chǎn)生信任，興趣；這正是找到客戶感興趣的話題，同時(shí)展示了自己；
第六、臨場(chǎng)應(yīng)變能力。所有的計(jì)劃都做齊了，但我們電話營(yíng)銷不只是針對(duì)公司，最直接的是針對(duì)人。每個(gè)客戶的性格是不一樣的，這電話過(guò)去，有可能遇到各種各樣的答復(fù)。比如我跟印刷業(yè)務(wù)員就說(shuō)我們已經(jīng)印刷了，我現(xiàn)在忙等等，這都是客戶的軟性拒絕。要怎么處理這樣的拒絕呢，就應(yīng)有較強(qiáng)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。比如他可以答，沒(méi)有關(guān)系，像你們這樣的企業(yè)，每年應(yīng)該都有相應(yīng)的需求，現(xiàn)在我也只是想先跟你們認(rèn)識(shí)一下，把我們的專業(yè)、優(yōu)勢(shì)傳遞給您。同時(shí)為上門拜訪，或者郵遞資料，或者下次電話拜訪順理成章的埋下伏筆。那我想我是不會(huì)拒絕他的；
第七、在電話拜訪中不要急于成交。特別是陌生拜訪，一開(kāi)始就說(shuō)要賣東西給人家，人家肯定對(duì)你有戒備的。應(yīng)本著做交流為目的，在傳遞了解信息后再逐步跟進(jìn)。
電話營(yíng)銷作為營(yíng)銷手段，在目前階段是一個(gè)低成本，高效果的營(yíng)銷方式。經(jīng)常聽(tīng)到有人談起，電話拜訪效果不佳，經(jīng)常遭到拒絕。所以并不是每個(gè)人都能把電話營(yíng)銷做好，所以電話營(yíng)銷員的綜合能力非常的關(guān)鍵。總之，工欲善其事，必先利其器。只有對(duì)電話營(yíng)銷的特性了解，自身素質(zhì)的提高，才能把電話轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷工具的利劍，這時(shí)候就可以亮劍了。
