想要拜訪(fǎng)客戶(hù)，首先要有客戶(hù)。茫茫人海中，你的客戶(hù)究竟在哪里呢？我們必須要了解及確認(rèn)你的潛在客戶(hù)藏在何處。將目標(biāo)客戶(hù)予以分級(jí)分類(lèi)，以便能有效率地尋找、開(kāi)發(fā)。
我們可以通過(guò)下面的途徑進(jìn)行：
“提供”的客戶(hù)名單、名冊(cè)；
“記錄”的每日訪(fǎng)談的細(xì)節(jié)；
“組織”客戶(hù)資料予以分級(jí)分類(lèi)；
“選擇”拜訪(fǎng)的優(yōu)先順序；
“計(jì)劃”拜訪(fǎng)的方式與內(nèi)容；
“選用”有效的方法與技巧；
“收集”各種有關(guān)的資訊；
“訓(xùn)練”自己開(kāi)發(fā)、說(shuō)服潛在客戶(hù)的能力。
在尋找潛在客戶(hù)時(shí)，我們可以按以下方法去做：
依“個(gè)人”的經(jīng)驗(yàn)、能力去尋找；
依“記錄”等有關(guān)資料去尋找；
依“職業(yè)”關(guān)系去尋找；
依“配偶”關(guān)系去尋找；
依“連鎖”的方式去尋找；
依“第三者”介紹推薦的方式去尋找；
依“團(tuán)體”的外圍組織關(guān)系去尋找。
從事銷(xiāo)售工作要有大量的事前準(zhǔn)備，準(zhǔn)備越充分，成功的機(jī)率越大。可以通過(guò)自問(wèn)自答的方式規(guī)劃準(zhǔn)備：客戶(hù)的需求、欲望是什么？商品服務(wù)的特性、優(yōu)點(diǎn)可否滿(mǎn)足上述要求？客戶(hù)的偏好、特別的興趣是什么？客戶(hù)對(duì)何項(xiàng)條件會(huì)有排斥、異議，對(duì)此又該如何予以滿(mǎn)足？
